Рецензія на книжку Майка Мікаловіца «Метод тыквы»

«Метод тыквы» — це хороша книга для підприємців з досить незвичайною назвою. У всій книзі автор проводить аналогію між створенням бізнесу і вирощуванням гарбузів. Як не дивно це б звучало, але збіжності є і ми зараз про них поговоримо.

Наперед всього хочу відмітити влучне визначення підприємця, яке наводить автор:
Підприємці не роблять велику частину роботи. Вони виявляють проблеми, находять можливості, аж після цього будують процеси, які дозволяють іншим людям виконувати задачі.

Сама книга написана весело і читається дуже легко. Мені хватило кілька поїздок в автобусі на роботу, щоб прочитати її (В книзі майже 300 сторінок).



Основна ідея книги дуже проста, але мало хто цим користується: оптимізуйте свою клієнтську базу; позбавтись від «поганих клієнтів»; працюйте тільки з тими, хто приносить прибуток. Всім відома пропорція 80/20 працює і тут. 20% — це хороші клієнти, які приносять 80% прибутку і важливо акцентувати увагу на них.

Автор приводить багато рекомендацій по оптимізації цієї клієнтської бази і все це на прийомах дуже різного малого і середнього бізнесу.

Багато підприємців не можуть наважитись позбутись частини своїх клієнтів. Тут важливо проаналізувати якість кожного з них. Після цього переконатись, що багато клієнтів очікують від вас просто знижок та акцій, не принося прибутку, забирають багато енергії. Таких клієнтів необхідно просто відсіяти :)

Якщо ви хочите побачити як погані клієнти тікають від вас, блискаючи пятками, просто підніміть ціни.

А от і як сам метод гарбуза пересікається з бізнесом:

Крок перший

Посадити перспективні зерна.

Визначте і використовуйте ваші самі сильні природні сторони.

Крок другий

Поливати, поливати, поливати.

Продавайте, продавайте, продавайте.

Крок третій

По мірі росту регулярно видаляйте хворі і зівялі паготи.

По мірі росту вищого бізнесу видаляйте всіх інших, «гнелих» клієнтів.

Крок четвертий

Полоти, полоти,полоти. Не повинно бути ніодного листочка чи корінця, якщо це не гарбуз.

Ніколи не дозволяйте нікому і нічому відволікати вас. Нехай інколи це здається «новими можливостями» — будьте жорстуіші: негайно відрізайте їх.

Крок пятий

Коли гарбузи підростуть, вибрати найсильніші і найшвидше ростущі. Потім видалити всі малоперспективні. Повторяти до тих пір, поки в кожному напрямку не залишиться по одному гарбузу.

Визначте своїх кращих клієнтів і видаліть всіх інших, малоперспективних.

Крок шостий

Зконцентруйте всю увагу на великому гарбузі. Доглядайте його цілодобово,як за млою дитиною, охороняйте його, як би охороняли свій перший  «мустанг» з відкидним верхом.

Сконцентруйте всю увагу на кращих клієнтах. «Удобрюйте» і захищайте їх, виясніть, чого вони хочуть більше всього, і, якщо це пересікається з тим, що ви краще всього вмієте робити, дайте їм це. Потім повторяйте те саме – послугу чи продукт – для максимально можливого числа таких клієнтів.

Крок сьомий

Слідкуйте, як він росте. В останні дні сезону це проходить дуже швидко, що ви реально можете бачити.

Слідкуйте, як ваша компанія росте до гіганських розмірів.

Книга підійде не тільки сформованому бізнесмену, но і зовсім новому. Диференціювати клієнтів потрібно в момент запуску бізнесу!